← 返回创业课程
B02 · 创业财商 · 第二节

产品定位：你卖的是什么？

卖蔬菜？卖系统？卖体验？卖梦想？答案决定了一切

⏱ 60 分钟 🎓 初高中 💡 价值主张 · 差异化
🥗 同样的生菜，为什么有的卖¥2，有的卖¥20？
星巴克卖的不是咖啡，是"第三空间"
星巴克的咖啡，从成本来算，一杯不超过¥5。但消费者愿意付¥30甚至更高。为什么？因为星巴克卖的不是咖啡——它卖的是"介于家和办公室之间的第三个地方"，是一种可以拿着杯子、打开电脑、感觉自己很有品位的生活方式。

同样的道理适用于鱼菜共生。一棵超市生菜¥2，但"我亲眼看着它在鱼缸旁边长大、每周去收割、知道它没有农药"的体验，消费者愿意付¥20的认养费。

你卖的不是"生菜"，你卖的是"确定性"、"参与感"、"教育"或"故事"——取决于你怎么定义你的产品。
「人们不买产品，他们买更好的版本的自己。」——苹果营销哲学
核心驱动问题
我们的鱼菜共生产品，最核心的价值是什么？谁最能感受到这个价值？我们如何和其他产品区别开来？
🎯
本课产出物
价值主张画布 + 一句话产品定位陈述
1
四种产品定位对比
⏱ 20 分钟
▼
定位类型卖什么目标客户核心竞争力
🥬 新鲜食材有机蔬菜/鱼肉直销高端消费者、餐厅品质保证、可溯源、现摘
📦 系统产品家用/商用系统套件学校、企业、家庭一站式、易上手、售后支持
🎓 教育体验研学课程、工作坊学校、亲子家庭课程体系、动手体验
🌱 认养订阅每月定额蔬菜包+故事城市家庭、企业员工情感连接、参与感
不要贪心选4种！初创团队资源有限，选1-2种作为核心定位，把它做精，比4种都做都做不好要强得多。
2
填写价值主张画布
⏱ 25 分钟
▼

用"价值主张画布"（Value Proposition Canvas）来清晰化你的产品定位：

📐 价值主张画布模板
客户侧（右半）：
· 客户的工作（Jobs）：他们每天需要解决什么问题？
· 客户的痛点（Pains）：现有解决方案的不满意之处？
· 客户期望的收益（Gains）：他们真正希望得到什么？

产品侧（左半）：
· 产品/服务（Products）：我们提供什么？
· 痛点解决方案（Pain Relievers）：我们如何减轻痛点？
· 收益创造（Gain Creators）：我们如何创造期望的收益？

例：以"学校鱼菜共生教学系统"为例：

🎯 我们提供
可以放在教室的迷你系统、完整课程包、教师培训、远程运维支持
😊 客户得到
有差异化的STEM课程、学生动手体验、家长认可度提升、媒体曝光机会
3
写出你的"一句话定位"
⏱ 15 分钟
▼

好的产品定位可以用一句话说清楚：

📝 定位句式模板
"[产品名]是一个为[目标客户]设计的[产品类型]，
解决了[核心痛点]的问题，
和[竞争对手]不同，我们的核心优势是[差异化亮点]。"

例："生命之环 是一款为城市小学设计的教室鱼菜共生教学系统，解决了STEM课程缺乏真实生命体验的问题，和普通植物种植盒不同，我们的核心优势是完整的氮循环体验和配套课程包。"
  • 如果你只有30秒，如何向一位完全不了解鱼菜共生的投资人介绍你的产品？
  • 你的产品定位，和B01课中调研到的客户需求，是否完全匹配？哪里有缺口？
← 上一课：市场调研 下一课：成本核算 →